Trước đây tôi có viết một bài về chuyện định giá thấp không giúp bạn có nhiều khách hơn. Bài đó nói về việc đừng hạ.
Nhiều bạn đọc xong nhắn lại cùng một câu: "Em hiểu rồi chị, nhưng giờ em nâng lên thì khách bỏ đi hết thì sao?"
Câu hỏi đó xứng đáng có một bài riêng. Vì đừng hạ giá là phần dễ. Nâng giá mà khách vẫn ở lại mới là phần khó.
Khách trả thấp không phải vì tay bạn kém
Điều đầu tiên cần gỡ bỏ là mặc cảm.
Khi khách trả giá, phản xạ của người làm nghề tử tế là nghĩ "chắc mình chưa đủ giỏi". Rồi đi học thêm, đầu tư thêm đồ nghề, và ngạc nhiên khi giá vẫn không lên được.
Sự thật đơn giản hơn nhiều: khách trả thấp vì họ chưa nhìn thấy đủ căn cứ để trả cao hơn.
Họ không có chuyên môn để đánh giá tay bạn. Họ nhìn ảnh — nhưng ảnh ai cũng đẹp. Họ nhìn giá — và giá là thứ duy nhất họ so sánh được chính xác.
Khi hai người trông giống hệt nhau trong mắt khách, khách chọn người rẻ hơn. Đó không phải là khách xấu tính. Đó là hành vi hợp lý của người không có thông tin.
Vấn đề không phải bạn chưa đủ giỏi. Vấn đề là chưa có gì trên đời chứng minh được điều đó ngoài lời bạn nói.
Bốn bậc của quyền định giá
Tôi hình dung việc này như bốn bậc thang, và ở mỗi bậc thì thứ quyết định giá lại khác nhau.
Bậc một — không ai biết bạn. Khách so bạn với người có giá thấp nhất họ tìm được, vì họ không có gì khác để so. Ở bậc này bạn gần như không có quyền định giá. Việc cần làm không phải là nâng giá, mà là thoát khỏi bậc này càng nhanh càng tốt.
Bậc hai — người ta thấy việc bạn làm. Có ảnh thật, có khách thật, có người kể lại. Bạn bắt đầu thoát khỏi việc bị so với người có giá thấp nhất, vì đã có bằng chứng nào đó gắn với tên bạn.
Bậc ba — người ta biết bạn chuyên gì. Đây là bước nhảy lớn nhất. Khi bạn được nhớ với một loại việc cụ thể, khách tìm đến bạn không còn so bạn với thợ makeup nói chung nữa. Họ so bạn với vài người cùng làm đúng việc đó — một nhóm nhỏ hơn nhiều, và ở đó bạn có chỗ đứng.
Bậc bốn — người ta muốn chính bạn. Khách đến vì bạn là bạn, không vì loại dịch vụ. Ở bậc này giá gần như không còn là yếu tố quyết định, và bạn có thể từ chối việc không phù hợp mà không sợ.
Điều tôi muốn bạn thấy: bạn không nhảy bậc bằng cách nâng giá. Bạn nâng giá được vì đã nhảy bậc. Làm ngược lại thì khách bỏ đi thật, và lúc đó bạn sẽ kết luận sai rằng thị trường không chấp nhận mức giá đó.
Vậy nâng giá vào lúc nào
Có ba dấu hiệu tôi cho là đủ tin cậy.
Lịch của bạn kín trước hai đến ba tuần, đều đặn trong vài tháng. Không phải kín một mùa cưới rồi vắng. Kín đều. Đây là dấu hiệu cầu đang vượt cung của riêng bạn.
Có người tìm đến vì nghe kể lại, không phải vì thấy quảng cáo. Truyền miệng là thứ không mua được, và nó chứng minh trải nghiệm bạn tạo ra đủ tốt để người ta chịu mang uy tín của họ ra giới thiệu.
Bạn bắt đầu phải từ chối việc. Khi đã phải từ chối, nghĩa là bạn đang bán một thứ có giới hạn, và thứ có giới hạn thì được định giá khác.
Có đủ ba dấu hiệu, nâng giá không làm bạn mất tệp khách — vẫn sẽ có một số người đi, nhưng chỗ đứng của bạn không lung lay và phần hụt được bù bằng mức giá mới. Có một hoặc không có dấu hiệu nào thì khác hẳn: người đi mà không có ai thay, và đó là tự làm khó mình.
Nâng thế nào cho khách ở lại
Vài điều tôi rút ra được, nói thẳng và ngắn.
Đừng nâng lắt nhắt. Nâng mười phần trăm mỗi vài tháng làm khách khó chịu mà bạn cũng chẳng được thêm bao nhiêu. Nâng một lần, đủ mức, rồi giữ yên ít nhất một năm.
Báo trước cho khách quen. Một tin nhắn tử tế trước khi đổi giá, kèm một khoảng thời gian họ vẫn được giữ giá cũ nếu đã hẹn lịch. Cách này giữ được gần hết khách quen, và nó cũng đúng về mặt tử tế.
Đừng giải thích dài dòng. Bạn không cần xin lỗi vì đã nâng giá. Nói rõ mức mới, nói rõ khách nhận được gì, dừng lại ở đó. Giải thích nhiều là tự phát tín hiệu rằng mình cũng thấy mức đó hơi quá.
Thêm vào thay vì chỉ tăng số. Cùng lúc nâng giá, hãy thêm một thứ có thật: buổi tư vấn trước ngày làm, ở lại chỉnh trong buổi, một lần dặm lại. Khách chấp nhận trả thêm dễ hơn nhiều khi họ nhận thêm được cái gì đó cụ thể.
Chấp nhận mất một số người. Sẽ có người đi. Phần lớn họ vốn là nhóm chọn theo giá, và nhóm đó không bao giờ ở lại lâu với ai. Đừng đuổi theo.
Điều cuối tôi muốn nói
Tôi vẫn hỏi học viên cùng một câu vào buổi cuối khoá: "Em định lấy bao nhiêu?"
Ai nói ra một con số thấp, tôi hỏi thêm: "Vì em nghĩ tay em đáng thế, hay vì em sợ bị chê đắt?"
Gần như luôn là vế thứ hai.
Nỗi sợ không phải là căn cứ để định giá. Chi phí thật, thời gian thật, và bậc thang bạn đang đứng — đó mới là căn cứ.
Nếu bạn đang phân vân mình đang ở bậc nào, cứ nhắn cho Phượng. Mình nhìn lại cùng nhau, rồi tính tiếp.
Cella Hương Phượng
Người sáng lập CELLA MAKEUP ACADEMY · Bàn Tay Vàng Makeup Châu Á 2025. Phượng dạy nghề makeup ở Thái Bình và viết lại ở đây những gì nghề đã dạy mình. Đọc thêm về Phượng →
